Учёт по центрам ответственности: как соединить мотивацию и цифры

2025‑11‑10 | 8 мин чтения

Центры ответственности (ЦО) связывают показатели с владельцами решений. Это основа управляемости: кто влияет — тот отвечает. Рассмотрим виды ЦО и настройки мотивации.

Типы центров ответственности

  • ЦО доходов (sales) — фокус на выручке, марже.
  • ЦО затрат (cost) — контроль издержек.
  • ЦО прибыли (profit) — P&L‑подход на уровне подразделений.
  • Инвестиционные ЦО — CAPEX, окупаемость и ROI.

Связка KPI и решений

KPI должны отвечать на вопрос «что менять». Для каждого показателя — владелец, частота, пороги, действие при выходе за допуск.

P&L по ЦО: адресная экономика

Формируйте управленческий P&L на уровне ЦО: доходы, прямые затраты, распределённые косвенные, операционная прибыль. Это позволяет видеть вклад каждого центра.

Границы ответственности

Чётко отделяйте управляемые статьи (ставки, объёмы, цены) от внешних факторов. Документируйте правила распределений и периодичность пересмотра.

Пример управленческого P&L по ЦО

ЦО Доходы Прямые затраты Косвенные Опер. прибыль Маржа, %
Продажи 12 000 7 200 1 000 3 800 31,7%
Маркетинг – 1 500 300 –1 800 –
Поддержка – 1 100 250 –1 350 –
Итого 12 000 9 800 1 550 650 5,4%

Числа условные. Косвенные распределены по драйверам (заказы, тикеты, сотрудники).

Распределение косвенных по ЦО

Используйте ABC для функций поддержки (IT, HR, логистика). Выбирайте драйверы, отражающие потребление ресурсами разных ЦО: количество сотрудников, заказы, заявки.
  • Стартуйте с 2–3 драйверов на пул затрат.
  • Сверяйте итог с управленческими целями ЦО.
  • Фиксируйте изменения и объясняйте эффект на маржу.

Матрица RACI: роли и ответственность

RACI помогает зафиксировать, кто делает (R), кто отвечает (A), кого консультируют (C) и кого информируют (I) по ключевым задачам.

Задача Директор по продажам Финансовый директор Контролёр Аналитик BI
Определение KPI ЦО R A C C
Утверждение бюджета ЦО C A R I
Публикация отчёта по ЦО I I A R
Обновление правил распределений C A R C
Расчёт бонусов по KPI R A C I

R — Responsible, A — Accountable, C — Consulted, I — Informed.

Мотивация: от KPI к выплатам

Привязывайте переменную часть к 2–4 управляемым KPI, добавляя «стоп‑факторы» (например, качество сервиса). Задайте коридор допустимых отклонений и правила пересмотра.

Пример схемы

Продажи: 60% — валовая маржа, 20% — конверсия, 20% — доля повторных; стоп‑фактор — удовлетворённость клиентов.

Практические рекомендации

  • Разделяйте «контролируемые» и «неконтролируемые» факторы в KPI.
  • Используйте P&L по ЦО для управленческих целей, а не отчётности.
  • Пересматривайте корзину KPI по ЦО не реже раза в год.

Мини‑квиз: определите тип ЦО

  1. Подразделение отвечает за выручку и скидочную политику. Это:
  2. Команда отвечает за расходы на закупки и экономию. Это:
  3. Руководитель управляет P&L направления целиком. Это:

Выберите варианты и нажмите «Проверить ответы».

Учёт по ЦО делает цифры адресными и полезными. Это база для мотивации, планирования и операционного управления.
Пример KPI для ЦО доходов
Выручка, валовая маржа, конверсия, средний чек, доля повторных покупок.
Пример KPI для ЦО затрат
Себестоимость единицы, отклонение от бюджета, эффективность закупок.